Beberapa waktu terakhir saya mulai sering melihat dan jujur saja, ini juga pernah saya alami sendiri iklan Shopee jalan terus, saldo iklan kepotong, traffic masuk… tapi order tidak sebanding. Bahkan ada momen dimana angka klik terlihat “hidup”, tapi hasilnya nihil. Di titik itu rasanya bingung, karena secara logika kita sudah bayar untuk dapat pembeli, tapi kok tidak terjadi transaksi.
Awalnya kelihatan sederhana. Tinggal aktifkan iklan, set budget, pilih produk… selesai. Tapi setelah dijalani cukup lama, baru terasa kalau sistem ini tidak sesederhana itu. Ada banyak faktor yang bekerja di belakang layar, dan kalau tidak dipahami, iklan justru bisa jadi “penguras biaya” tanpa hasil yang jelas.
Kenapa Ini Terjadi?
Kalau kita tarik ke belakang, sistem iklan Shopee dulu itu lebih manual. Kita main di kata kunci, bid, dan optimasi sendiri. Mau dapat traffic, kita harus ngerti sendiri pola pencarian pembeli. Tidak semua seller bisa jalan di situ, karena memang butuh pengalaman dan waktu untuk trial-error.
Masuk ke sistem baru (sekitar perubahan besar di 2025), Shopee mulai memperkenalkan model seperti GMV Max dan optimasi otomatis berbasis target ROAS. Di sini kelihatannya jadi lebih mudah—kita tinggal pilih target ROAS, tentukan budget, pilih produk, lalu sistem yang bekerja. Secara konsep, ini memang membantu, terutama buat seller yang tidak mau ribet setting manual.
Tapi yang sering tidak disadari, sistem ini bukan “tombol ajaib”. Sistem hanya bekerja berdasarkan data yang ada. Kalau datanya belum kuat, atau produknya belum siap, sistem akan tetap jalan… tapi tidak optimal. Di sinilah banyak yang merasa “iklan tidak menghasilkan”.
Apa Itu ROAS dan Kenapa Banyak yang Salah Paham?
Banyak yang langsung set angka tanpa benar-benar paham artinya.
ROAS (Return on Ad Spend) itu sederhana:
👉 berapa pendapatan yang kamu dapat dari setiap 1 rupiah biaya iklan
Contoh:
-
kamu keluar Rp100.000 untuk iklan
-
dapat penjualan Rp2.000.000
👉 berarti ROAS kamu = 20
Masalahnya, banyak seller:
-
set ROAS tinggi tanpa data
-
berharap langsung untung besar
-
padahal sistem belum punya cukup “bahan” untuk bekerja
Kalau kamu set ROAS terlalu tinggi, sistem akan jadi sangat selektif mencari pembeli. Akibatnya:
👉 iklan bisa jalan sangat pelan, bahkan seperti tidak jalan sama sekali
Sebaliknya kalau terlalu rendah:
👉 traffic deras, tapi biaya bisa jebol kalau margin tidak kuat
Di Sini Letak Masalahnya
Banyak yang mengira:
👉 iklan = pasti dapat order
Padahal kenyataannya:
👉 iklan = hanya mendatangkan orang
Apakah orang itu beli atau tidak, itu tergantung faktor lain.
Ini yang sering tidak disadari.
Iklan bukan penentu utama penjualan. Iklan hanya membuka pintu. Yang menentukan orang masuk atau tidak, itu adalah kualitas produk dan tampilan toko kamu.
Faktor yang Menentukan Iklan Bisa Menghasilkan atau Tidak
Di sini kita masuk ke bagian yang paling penting. Karena sistem Shopee tidak bekerja sendirian. Dia “menilai” produk kamu sebelum memutuskan seberapa jauh iklan akan didorong.
Pertama, riwayat produk. Produk yang sudah pernah laku tanpa iklan biasanya jauh lebih mudah di-scale. Sistem sudah punya data: siapa yang beli, dari mana, dan pola perilakunya. Jadi ketika kamu pasang iklan, sistem tinggal memperluas jangkauan.
Berbeda dengan produk baru yang belum pernah laku. Sistem seperti “meraba dalam gelap”. Dia tetap jalan, tapi tidak punya arah yang jelas. Di kondisi ini, target kamu bukan langsung profit, tapi mengumpulkan data dulu.
Kedua, review dan kepercayaan. Pembeli di Shopee itu sangat bergantung pada review. Mau iklan kamu muncul di mana pun, kalau produk kamu terlihat “tidak meyakinkan”, orang tetap tidak akan beli. Di sinilah sering terjadi: klik banyak, tapi conversion rendah.
Ketiga, harga dan kompetisi. Sistem Shopee membandingkan produk kamu dengan kompetitor. Kalau harga kamu tidak kompetitif, atau value yang ditawarkan kalah, iklan tetap jalan… tapi tidak konversi.
Keempat, tampilan produk (foto & deskripsi). Ini sering diremehkan. Padahal ini yang menentukan keputusan pembeli dalam beberapa detik pertama. Iklan hanya membawa mereka masuk. Tapi tampilan produk yang menentukan mereka lanjut atau keluar.
Yang Sering Tidak Disadari Seller
Banyak yang langsung mengiklankan semua produk. Ini salah satu kesalahan paling umum.
Dari pengalaman saya, jauh lebih efektif fokus ke:
👉 produk yang sudah terbukti laku
👉 produk dengan margin tinggi (30–50% ke atas)
Kenapa?
Karena Shopee bukan cuma biaya iklan. Ada:
-
biaya admin
-
biaya layanan
-
biaya operasional
-
risiko retur
Kalau margin tipis, sedikit saja salah hitung:
👉 iklan jalan, order masuk, tapi sebenarnya kamu rugi
Ini yang sering tidak terasa di awal.
Kenapa Kadang Malah Jadi “Boncos”?
Ini yang paling sering bikin frustrasi.
Kamu dapat order, tapi:
-
ada retur
-
barang rusak
-
packing ulang
-
waktu dan tenaga terbuang
Artinya kamu sudah bayar iklan di depan, tapi hasil akhirnya tidak sesuai.
Kalau produk kamu punya risiko tinggi (mudah rusak, sering komplain), saya pribadi tidak menyarankan untuk diiklankan agresif. Karena kamu bisa rugi dua kali:
👉 rugi biaya iklan
👉 rugi operasional
Di Balik Sistem yang Jarang Dibahas
Shopee itu sebenarnya bekerja seperti sistem distribusi traffic.
Dia akan:
-
tes produk kamu
-
lihat performa awal
-
baru kemudian dorong lebih jauh
Kalau performa awal jelek (klik tapi tidak beli), sistem akan “mengurangi kepercayaan” ke produk kamu. Akibatnya:
👉 iklan tetap aktif, tapi tidak maksimal
Ini kenapa kadang orang merasa:
👉 “iklan saya kayak ditahan”
Padahal sebenarnya sistem sedang menyesuaikan.
Jadi Harus Gimana?
Dari pengalaman saya, pendekatannya bukan langsung “jualan besar”.
Untuk produk baru:
👉 fokus ke traffic dulu
👉 kumpulkan data
👉 jangan berharap langsung profit
Untuk produk yang sudah laku:
👉 baru di-scale dengan budget lebih besar
👉 gunakan ROAS sesuai target profit
Dan yang paling penting:
👉 jangan iklankan semua produk
Pilih yang:
-
sudah terbukti
-
margin aman
-
risiko rendah
Satu Hal yang Sering Dilupakan
Kadang kita terlalu fokus ke angka iklan:
-
klik
-
ROAS
-
biaya
Tapi lupa satu hal:
👉 apakah kita siap kalau order naik drastis?
Kalau tidak siap:
-
pengiriman terlambat
-
stok habis
-
pesanan dibatalkan
Ini justru lebih berbahaya.
Karena:
👉 performa toko bisa turun
👉 penalti bisa muncul
👉 kepercayaan pembeli rusak
Dan semua itu dimulai dari… iklan.
Penutup yang Jujur
Iklan Shopee itu bukan alat untuk “memaksa laku”.
Iklan itu alat untuk memperbesar sesuatu yang sudah bekerja.
Kalau produknya sudah kuat:
👉 iklan akan mempercepat
Kalau produknya belum siap:
👉 iklan justru memperbesar masalah
Di situ saya mulai paham, bahwa masalahnya bukan di iklannya…
tapi di kesiapan sistem kita sebagai seller.
Komentar
Posting Komentar